Venda mais utilizando a ferramenta telefone
Por Rodrigo Praxedes
Analista Comercial
Publicado em 23/04/2021 - 08:13

Esse artigo é para você que está entrando agora no ramo das vendas seja via telefone, whatsapp, telegram ou qualquer outro tipo de rede social, iremos mostrar como sair do telemarketing comum e ser um excelente Inside Sales. 

Mas o que é Inside Sales?

Inside sales é o termo utilizado para quem faz vendas internas. Essa nova forma de vender otimiza o trabalho dos vendedores, reduz custos com deslocamento e aumenta a produtividade. Aquele cliente que estava muito longe de você agora ficou bem próximo, não existem barreiras para conquistá-lo. 

A seguir vamos mostrar o passo a passo de um roteiro, utilizando uma das principais ferramentas de venda para quem é Inside Sales, o telefone. Baseie-se nesse material para aumentar suas vendas e estreitar o laços com seu lead ou cliente.

É importante lembrar que não existe uma fórmula secreta, mas existem algumas dicas simples que podem agregar valor em seus fechamentos de vendas.

Dica: a primeira parte do processo é encontrar listas de números, saber qual o ramo de atividade do seu lead e ter uma ideia de quem é a pessoa que fecha as negociações na empresa. Um erro muito comum de quem está iniciando nesse ramo é sempre usar o mesmo script para todos os contatos, tenha em mente que cada empresa tem uma necessidade específica e como diz o ditado popular “cada caso é um caso”. 

 

Se apresente

Seja breve e objetivo sem enrolar, fale apenas o suficiente para que o lead saiba de onde você é o motivo do contato. 

Exemplo: “Olá boa tarde, aqui é o Rodrigo da Work Sistemas o motivo do meu contato é...”.

Feito isso, faça uma pausa estratégica e preste atenção na reação da pessoa, na maioria das vezes você sente se vai ter abertura para prosseguir ou não, pode acontecer que essa pessoa já conheça a sua empresa.

 

Reforce o motivo da ligação

Saiba que muitas vezes o lead é meio receoso de atender números estranhos, então não se espante se você ligar algumas vezes e não ser atendido ou encontrar uma resistência no primeiro contato.

Use palavras de impacto e na hora certa. Se você vende uma prestação de serviço por exemplo diga “sou especialista” “presto consultoria para empresas do mesmo ramo que a sua”. Essa é uma das melhores maneiras de ser visto como referência e ajuda a quebrar o gelo desse primeiro contato, o lead logo vai perceber que pode confiar.

Dica: preste atenção em detalhes que seu lead deixa no ar, como alguma reclamação de problema na qual o seu produto/serviço ajudaria a resolver. Tente sentir se ele só está te escutando por educação, você como um Inside Sales/Vendedor tem que saber discernir no primeiro contato e saber se vale a pena investir tempo nesse lead. 

Lembre-se é muito importante também deixar sua marca registrada, pois se ele não tiver interesse de momento, no futuro ele irá lembrar de você, seja muito educado e sábio em suas palavras. Nunca em hipótese alguma fale coisas que sua empresa não atende ou até mesmo mal dos concorrentes, haja sempre com ética e profissionalismo.

 

Crie relacionamento com seu lead, mostre que pode ajudá-lo

Esteja sempre disposto em ajudá-lo, deixe evidente que tem a solução ou até mesmo a prevenção para a empresa dele, isso ativa o gatilho de reciprocidade.

Dica: anote as reclamações mais frequentes que esses leads trazem até você e transforme-as em perguntas para outros clientes. 

Aqui na Work por exemplo: alguns leads reclamam que a contabilidade ou RH deles estão perdendo muito tempo nos dias de fechamento da folha de pagamento pois fazem o registro do ponto manualmente, sabendo disso nas futuras ligação sempre pergunto “Maria, o seu escritório/RH demora quantos dias para fazer o fechamento de folha no final do mês? Já aconteceu desse cálculo ter sido anotado errado?”.

Escute com atenção, faça perguntas abertas e quando a pessoa responder, não interrompa.

 

Fechamento

Uma das  principais estratégias utilizadas pelos melhores vendedores é fazer o lead refletir sobre uma situação ou problema que tem na empresa, jamais afirme com convicção (por isso a estratégia das perguntas).

Como exemplo que já aconteceu aqui na Work “Você comentou que já recebeu uma ação trabalhista referente a horas extras indevidas e perdeu uma boa quantia de dinheiro, certo?

Temo o software que pode te dar segurança jurídica e prevenir que sua empresa perca dinheiro nesse tipo de situação. Vamos agendar uma demonstração pra você analisar como o Biofinger pode otimizar a sua rotina de trabalho?”

Finalize o contato com uma demonstração agendada ou ao menos uma proposta de negociação enviada, se não houver um retorno positivo do lead fique tranquilo, se o seu atendimento foi bom em futuro quando ele precisar o mesmo vai lembrar de você.

Dica: Use um CRM de vendas, é fundamental que tenha uma organização e controle sobre todos os contatos. No CRM você pode agendar reuniões, observações sobre a ligação, dados principais do lead e o principal verificar suas métricas e saber onde está errando ou acertando, visualize relatórios completos sobre seus resultados e os próximos passos de cada negociação.

Agora que você já tem uma noção de como iniciar uma negociação via telefone, que tal testar e verificar se dá certo na sua empresa?

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